فتح قله‌های موفقیت: راهنمای جامع تجزیه‌وتحلیل بازار

تجزیه‌وتحلیل بازار چیست؟

نقشه‌ی گنجی را در دستان خود تصور کنید. تجزیه و تحلیل بازار دقیقا همین نقش را برای کسب و کار شما ایفا می‌کند. با استفاده از این ابزار، می‌توانید عوامل مختلف بازار را به طور عمیق بررسی و ارزیابی کنید و بدین ترتیب، مقبولیت محصول یا خدمات خود را بسنجید. تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) مانند نقشه‌ی گنج عمل می‌کند و به شما کمک می‌کند تا با بررسی دقیق و عمیق عوامل مختلف بازار، مقبولیت محصول یا خدمات خود را بسنجید و تصمیمات آگاهانه‌ای برای رشد و توسعه‌ی کسب و کارتان اتخاذ کنید. با استفاده از این ابزار می‌توانید:

•  بازار هدف خود را به درستی بشناسید: مشتریان شما چه کسانی هستند؟ نیازها، خواسته‌ها و رفتار آنها چگونه است؟ از چه کانال‌هایی می‌توانید به آنها دسترسی پیدا کنید؟
•  رقبای خود را آنالیز کنید: نقاط قوت و ضعف آنها چه هستند؟ چه سهمی از بازار را در اختیار دارند؟ چه استراتژی‌هایی را دنبال می‌کنند؟
•  فرصت‌های جدید را شناسایی کنید: چه بازارهای جدیدی وجود دارند که می‌توانید وارد آنها شوید؟ چه محصول یا خدماتی می‌توانید ارائه دهید که نیاز بازار را برآورده کند؟
•  تهدیدات احتمالی را پیش‌بینی کنید: چه عواملی می‌توانند مانع از موفقیت شما شوند؟ چگونه می‌توانید با این چالش‌ها مقابله کنید؟
•  استراتژی‌های بازاریابی موثری را تدوین کنید: چگونه می‌توانید به مشتریان هدف خود دسترسی پیدا کنید؟ پیام بازاریابی شما چه باید باشد؟ از چه کانال‌های بازاریابی باید استفاده کنید؟

مراحل انجام تجزیه‌وتحلیل بازار

مراحل تجزیه و تحلیل بازار ممکن است بسته به نوع صنعت و نوع تجزیه و تحلیل مورد نظر متفاوت باشد. اما در کل، مراحل عمومی زیر می‌توانند در فرآیند تجزیه و تحلیل بازار شامل شوند:

• تعریف هدف و محدوده: در این مرحله، باید هدف و محدوده تجزیه و تحلیل بازار را تعیین کنید. ممکن است بخواهید محصول یا خدمات خود را به مشتریان هدف فروش کنید، رقبا را بررسی کنید یا به دنبال فرصت‌های جدید در بازار باشید. تعیین وضوح در هدف و محدوده بسیار مهم است تا فرآیند تجزیه و تحلیل مرتبط و مفید باشد.
• جمع‌آوری داده‌ها: در این مرحله، باید داده‌های مورد نیاز برای تحلیل را جمع‌آوری کنید. این داده‌ها می‌توانند شامل اطلاعات بازار، آمارها، داده‌های تراکنش، نظرسنجی‌ها، پژوهش‌های بازار و منابع دیگر باشند. می‌توانید از منابع عمومی، پایگاه‌های داده، سرویس‌های آنلاین، نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ها استفاده کنید.
• تمیز کردن و تجزیه داده‌ها: پس از جمع‌آوری داده‌ها، باید آن‌ها را تمیز کنید و به شکل قابل تحلیل قرار دهید. این فرآیند ممکن است شامل حذف داده‌های تکراری، پر کردن داده‌های خالی، تبدیل فرمت‌ها و انجام عملیات دیگر بر رای داده‌ها باشد. همچنین، می‌توانید داده‌ها را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید و نمودارها، جداول و سایر روش‌های تجسم داده را برای بهتر فهمیدن الگوها و روندهای بازار استفاده کنید.
• تحلیل داده‌ها: در این مرحله، با استفاده از روش‌های تحلیلی مختلف، داده‌ها را بررسی و تجزیه می‌کنید. این شامل استخراج الگوها، روندها و روابط میان داده‌ها است. ممکن است از روش‌های آماری، تجزیه و تحلیل رگرسیون، تحلیل خوشه‌بندی، تحلیل SWOT و سایر روش‌های مرتبط استفاده کنید. همچنین، می‌توانید از روش‌های تحلیل پیشرفته مانند یادگیری ماشین و هوش مصنوعی نیز استفاده کنید.
• تفسیر و تبیین نتایج: پس از تحلیل داده‌ها، باید نتایج را تفسیر و تبیین کنید. در این مرحله، باید به سوالاتی مانند "چه الگوهایی در بازار مشاهده شد؟"، "چه روندهایی قابل تشخیص است؟" و "چه فرصت‌ها و تهدیدهایی وجود دارد؟" پاسخ دهید. تبیین نتایج به شما کمک می‌کند تصمیم‌های استراتژیک و تکتیکی بهتری در خصوص بازار و کسب و کارتان بگیرید.

گزارش‌گیری و ارائه: در این مرحله، باید گزارشی از نتایج تجزیه و تحلیل بازار تهیه کنید و آن را به مدیران، تیم‌ها یا سایر ذینفعان ارائه دهید. گزارش باید شامل جزئیات تحلیل، نتایج کلیدی، نمودارها و جداول مرتبط و توصیه‌های استراتژیک باشد. همچنین، می‌توانید از ارائه‌های شفاهی، نمودارهای تعاملی و سایر وسایل برای بهتر انتقال اطلاعات و درک نتایج استفاده کنید. به طور خلاصه باید به دنبال پاسخی برای پرسش‌های زیر باشید:

• تعیین اهداف: چه می‌خواهید از تجزیه و تحلیل بازار به دست آورید؟ به دنبال پاسخ چه سوالاتی هستید؟
• جمع‌آوری داده‌ها: چه نوع داده‌هایی نیاز دارید؟ از چه منابعی می‌توانید این داده‌ها را جمع‌آوری کنید؟
• تجزیه و تحلیل داده‌ها: از چه ابزارها و روش‌هایی برای تجزیه و تحلیل داده‌ها استفاده خواهید کرد؟
• تفسیر نتایج: داده‌ها چه چیزی را به شما می‌گویند؟
• ارائه‌ی گزارش: یافته‌های خود را چگونه به ذینفعان ارائه خواهید کرد؟

تجزیه‌وتحلیل بازار چه مزایایی در اختیار ما قرار می‌دهد؟

تجزیه و تحلیل بازار دارای مزایای متعددی است که می‌تواند به شرکت‌ها و سازمان‌ها در انجام تصمیمات استراتژیک و تکتیکی کمک کند. اولین مورد درک بهتر از بازار است. تجزیه و تحلیل بازار باعث می‌شود که شرکت‌ها به طور دقیق‌تری از بازار و مشتریان خود آگاه شوند. با بررسی الگوها، روندها و رفتارهای بازار، شرکت‌ها می‌توانند درک عمیقتری از نیازها، ترجیحات و رفتار مشتریان خود پیدا کنند. این اطلاعات به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی، توسعه محصولات و ارتباط با مشتریان را بهبود بخشند. مورد بعد شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها است. تجزیه و تحلیل بازار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار را شناسایی کنند. با تحلیل رقابت، تحلیل محصولات جایگزین، تحلیل تطبیقی بازار و سایر روش‌ها، شرکت‌ها می‌توانند بهترین راهبردها را برای بهره‌برداری از فرصت‌ها و مقابله با تهدیدها تعیین کنند. این اطلاعات به شرکت‌ها امکان می‌دهد تصمیمات استراتژیک را با اطمینان بیشتری بگیرند و از رقبا پیشی بگیرند. به بیان دقیق‌تر، با داشتن اطلاعات دقیق و قابل اعتماد در مورد بازار، شرکت‌ها قادر خواهند بود تصمیمات بهتری درباره محصولات، قیمت‌گذاری، توزیع و بازاریابی بگیرند. تحلیل داده‌ها و ارقام به شرکت‌ها امکان می‌دهد تصمیمات مبتنی بر شواهد و اطلاعات مستدل‌تری اتخاذ کنند و از تصمیمات بر اساس حدس و گمان کاسته شود. تجزیه و تحلیل بازار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا روند‌ها را شناسایی کرده و پیش‌بینی‌های دقیق‌تری در ارتباط با بازار انجام دهند. با تحلیل داده‌های تاریخی و روندهای فعلی، شرکت‌ها قادر هستند روند‌ها و تغییرات آینده را پیش‌بینی کنند. این اطلاعات به شرکت‌ها کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی بهتری برای مواجهه با چالش‌ها و بهبود عملکرد خود انجام دهند.

یکی از مزایای شاخص و بالقوه‌ای که راهکار فوق در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد، بهبود بهره‌وری عملیاتی و کاهش ریسک‌های موجود است. با اطلاعات دقیق در مورد نیازها و ترجیحات مشتریان، شرکت‌ها قادر خواهند بود منابع خود را بهینه‌سازی کنند و فعالیت‌های بی‌ثمر را کاهش دهند. همچنین، با شناخت بهتر از ریسک‌های موجود در بازار، شرکت‌ها می‌توانند برنامه‌های مدیریت ریسک موثری را پیاده‌سازی کنند. با توجه به توضیحاتی که ارائه کردیم باید بگوییم که تجزیه و تحلیل بازار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از فرصت‌ها بهره‌برداری کنند، تهدیدها را مدیریت کنند، تصمیمات استراتژیک بهتری اتخاذ کنند رقابت‌پذیری خود را افزایش دهند. این فرایند اطلاعات قابل اعتماد و دقیق را فراهم می‌کند که به شرکت‌ها در اتخاذ تصمیمات بهتر و موثر کمک می‌کند و در نهایت به عملکرد و سودآوری بالاتر شرکت‌ها کمک می‌کند. با این‌حال، اصل مهمی که باید به آن دقت کنید این است که تجزیه و تحلیل بازار یک فرآیند پیوسته است و باید به طور منظم انجام شود. با انجام مداوم این آنالیز، می‌توانید از تغییرات بازار آگاه باشید و استراتژی‌های خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

چگونه آنالیز بازار را انجام دهیم؟

برای درک بهتر موضوع اجازه دهید یک مثال عملی از نحوه انجام تجزیه و تحلیل بازار را در زمینه یک شرکت فروش خودرو بررسی کنیم. فرض کنید یک شرکت فروش خودرو قصد دارد بازار خود را تحلیل کند تا استراتژی‌های مناسبی را برای جذب مشتریان و افزایش سهم بازارش تعیین کند. در اینجا چند مورد از مراحل تجزیه و تحلیل بازار که این شرکت می‌تواند انجام دهد را بررسی می‌کنیم:

تحلیل رقبا: شرکت می‌تواند رقبای خود را شناسایی کند و عوامل مختلف رقابتی را مورد بررسی قرار دهد. ممکن است شرکت بررسی کند که رقبای مستقیم و غیرمستقیم چه نوع خودروهایی را عرضه می‌کنند، چگونه قیمت‌گذاری می‌کنند، چه کانال‌های توزیعی را استفاده می‌کنند و چه استراتژی‌های بازاریابی را اجرا می‌کنند. این اطلاعات به شرکت کمک می‌کند تا مزایا و معایب خود را در مقابل رقبا بررسی کند و استراتژی‌های مناسبی را برای مقابله با رقبا تعیین کند.

تحلیل مشتریان: شرکت می‌تواند بازار هدف خود را تحلیل کند و نیازها و ترجیحات مشتریان را شناسایی کند. با بررسی عواملی مثل سن، جنسیت، درآمد، سبک زندگی و نیازهای خودرویی مشتریان، شرکت می‌تواند بهتر بفهمد که چه نوع خودروها و ویژگی‌هایی را مشتریان خود می‌پسندند. این اطلاعات به شرکت کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را به طور موثری طراحی و تبلیغ کند و به نیازها و ترجیحات مشتریان پاسخ دهد.

تحلیل بازار: شرکت می‌تواند بازار خود را از نظر اندازه، سهم بازار، روندها و رویدادهای مهم بررسی کند. به طور مثال شرکت ممکن است به تحلیل تغییرات سهم بازار خود در طول زمان، روند رشد بازار خودرو، بازار خودروهای الکتریکی و سهامداران اصلی در بازار خودرو توجه کند. این اطلاعات به شرکت کمک می‌کند تا روندها بررسی کند و به نتایجی برسد که می‌تواند برای ارتقاء استراتژی‌های بازاریابی و جذب مشتریان خود استفاده کند. با توجه به نتایج این تجزیه و تحلیل، شرکت می‌تواند تصمیم‌هایی مانند تغییرات در محصولات و خدمات خود، استراتژی‌های قیمت‌گذاری، بهبود کانال‌های توزیعی و استفاده از تبلیغات مناسب را اتخاذ کند. این تحلیل به شرکت کمک می‌کند تا روندها و فرصت‌های بازار را بهبود بخشد و رقبا را بازدارد، در نتیجه سهم بازار خود را افزایش دهد. به بیان دقیق‌تر فرآیند تحلیل باید بر مبنای مفاهیم زیر متمرکز باشد:

جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها: اندازه بازار چه قدر است، پتانسیل رشد چقدر است، مخاطبان هدف چه کسانی هستند، چشم انداز رقابتی چگونه است؟

 بررسی موقعیت فعلی کسب و کار: نقاط قوت و ضعف شما کدامند، چه چالش‌هایی در بازار جدید وجود دارد؟

شناسایی فرصت‌ها: کدام بازارها پتانسیل لازم برای نفوذ را دارند، چه نیازهای جدیدی در بازار وجود دارد که می‌توانید به آنها پاسخ دهید؟

تنظیم استراتژی‌های موثر بازاریابی: چگونه می‌توانید به مشتریان هدف خود دسترسی پیدا کنید، پیام بازاریابی شما چه باید باشد، از چه کانال‌های بازاریابی باید استفاده کنید؟

گرفتن تصمیم‌های آگاهانه: آیا ورود به بازار جدید سودآور خواهد بود، بهترین روش برای مقابله با رقبا چیست، چه زمانی باید برای توسعه‌ی محصول جدید اقدام کرد؟

بنابراین، با توجه به توضیحاتی که ارائه کردیم باید بگوییم که مراحل انجام تجزیه و تحلیل بازار به شرح زیر است:

1. تعیین اهداف:

•      از تجزیه و تحلیل بازار چه می‌خواهید؟
•      به دنبال پاسخ چه سوالاتی هستید؟

2. جمع‌آوری داده‌ها:

•      چه نوع داده‌هایی نیاز دارید؟
•      از چه منابعی می‌توانید این داده‌ها را جمع‌آوری کنید؟

3. تجزیه و تحلیل داده‌ها:

•      از چه ابزارها و روش‌هایی برای تجزیه و تحلیل داده‌ها استفاده خواهید کرد؟

4. تفسیر نتایج:

•      داده‌ها چه چیزی را به شما می‌گویند؟

5. ارائه‌ گزارش:

•      یافته‌های خود را چگونه به ذینفعان ارائه خواهید کرد؟

دسترسی به داده‌ها و یادگیری مستمر، کلید موفقیت در تجزیه و تحلیل بازار است.

شاخص های مهم برای انجام تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

هنگامی که قصد تجزیه و تحلیل بازار را دارید باید به یکسری شاخص‌های کلیدی دقت کنید. اولین مورد سهم بازار (Market Share) است. سهم بازار نشان‌دهنده بخشی از بازار است که توسط یک شرکت یا برند خاص تصرف می‌شود. این شاخص میزان موفقیت و رقابت‌پذیری یک شرکت را در بازار نشان می‌دهد. مورد بعد رشد بازار (Market Growth) است. رشد بازار نشان‌دهنده تغییر در اندازه بازار است و میزان افزایش یا کاهش تقاضا را نشان می‌دهد. رشد بازار مهم است، زیرا شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از این اطلاعات استراتژی‌های مناسبی را برای جذب مشتریان و افزایش سهم بازار خود اتخاذ کنند.

مورد بعدی تحلیل رقبا (Competitive Analysis) است. تحلیل رقابت شامل بررسی رقبا، مزایا و معایب آن‌ها، استراتژی‌های بازاریابی، قیمت‌گذاری و کانال‌های توزیعی است. این تحلیل به شرکت کمک می‌کند تا رقبا را بهتر بشناسد و استراتژی‌های مناسبی را برای مقابله با آن‌ها تعیین کند. مورد بعد تحلیل مشتریان (Customer Analysis) است. تحلیل مشتریان شامل شناسایی و تحلیل نیازها، ترجیحات، رفتار و خصوصیات مشتریان است. این تحلیل به شرکت کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را به طور موثری طراحی و به نیازها و ترجیحات مشتریان پاسخ دهد. مورد بعد تحلیل روندها (Trend Analysis) است که شامل بررسی تغییرات و روندهای بازاری است که می‌تواند شامل رشد بازار، تغییرات فصلی، تغییرات تکنولوژی، تغییرات قوانین و مقررات و سایر عوامل مرتبط با بازار باشد. این تحلیل به شرکت کمک می‌کند تا روندها و فرصت‌های بازار را شناسایی و برای طراحی استراتژی‌های مناسب استفاده کند. یکی از شاخص‌های مهمی که باید در این زمینه به آن دقت کنید تحلیل SWOT است. تحلیل SWOT شامل شناسایی نقاط قوت (Strengths)، ضعف‌ها (Weaknesses)، فرصت‌ها (Opportunities) و تهدیدها (Threats) است. این تحلیل به شرکت کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی استراتژیک خود را بر اساس نقاط قوت، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدهای داخلی و خارجی انجام دادامه می‌دهد. شاخص مهم دیگر تجزیه و تحلیل PESTEL است که شامل بررسی عوامل سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، زیست‌محیطی (Environmental) و قانونی (Legal) است.

یکی دیگر از شاخص‌های کلیدی تحلیل هزینه-سود (Cost-Benefit Analysis) است. تحلیل هزینه-سود بررسی هزینه‌ها و سودهای مرتبط با یک تصمیم یا پروژه را شامل می‌شود. این تحلیل به شرکت کمک می‌کند تا تصمیم‌گیری‌های استراتژیک را بر اساس ترازنامه هزینه و سود صحیح انجام دهد. تحلیل ریسک (Risk Analysis) راهکار بعدی است که شامل شناسایی، ارزیابی و مدیریت ریسک‌های مرتبط با فعالیت‌های تجاری است. این تحلیل به شرکت کمک می‌کند تا موانع و تهدیدهای محتمل را شناسایی کند و استراتژی‌های مناسب برای مقابله با آن‌ها را تعیین کند. این شاخص‌ها و تجزیه و تحلیل‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا درک بهتری از بازار و عوامل محیطی داشته باشند و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک مناسب را برای رشد و موفقیت در بازار انجام دهند.